Como melhorar a rentabilidade no varejo de forma rápida e eficiente

Posted by Mereo
at Friday November 20th, 2015.

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…utilizando as soluções de gerenciamento da Mereo

O mercado do varejo no Brasil é, sem dúvidas, um dos mais concorridos. Muitas vezes, observamos expansões repentinas de redes menores impulsionadas por picos de consumo. Em decorrência disso, a deterioração da rentabilidade do negócio pode ocorrer em prazos relativamente curtos em virtude de perda na participação de mercado.

Uma determinada rede varejista, num típico caso de turn around, registrou uma queda expressiva na rentabilidade de suas operações ao longo do segundo semestre de 2014. A análise do caso mostrou que, além disso, outras causas adjacentes também estavam ocorrendo, como aumento no volume de estoques, aumento da necessidade de capital utilizado nas operações e também um ciclo financeiro negativo para o negócio.

O presidente dessa empresa estava então numa posição desconfortável, forçado a tomar uma decisão drástica e rápida. Caso contrário, poderia vir a quebrar. A saída seria gerar alguns milhões de reais de caixa, por meio da recuperação de sua rentabilidade. A revisão de seus processos, bem como a obtenção e tratamento de um grande volume de dados, os quais utilizados de forma ágil, eficiente e com foco em resultados, seriam imprescindíveis para a reversão da situação. A Mereo foi escolhida para auxiliar nesse projeto em virtude de sua capacidade de atuar om análises complexas e com metodologia de gestão focada a resultado, algo reconhecido pelo mercado.

Iniciamos em janeiro de 2015 e como resultado final, atingiu-se um aumento de 23% da rentabilidade após os nove meses de execução do projeto, valor superior à proposta inicial, que era de 20%.

ebitida trimestral

“Assim que começamos a trabalhar com os gerentes e analistas da empresa, percebemos a gravidade da situação. Em virtude dos problemas de caixa havia dificuldades para honrar os compromissos. Todos os colaboradores temiam pelo pior e ações de recuperação imediata se faziam extremamente necessárias.”

Matheus Neto, consultor da Mereo.

A primeira etapa foi o Diagnóstico Inicial, onde realizamos a análise das informações preliminares da empresa. Foi feito a partir daí, a Árvore de Geração do Fluxo de Caixa. Utilizando o módulo financeiro da Plataforma Mereo foi possível verificar os componentes de rentabilidade dos produtos e o ciclo financeiro da empresa com suas obrigações. Constatamos que os maiores ofensores da geração de caixa eram a rentabilidade líquida de alguns dos produtos e os estoques desbalanceados.

 “O desenho da árvore do fluxo de caixa livre com seu detalhamento foi fundamental para que muitos gestores entendessem que suas ações teriam impacto direto no resultado da empresa, suportando a expansão da rede e mantendo a satisfação dos consumidores.”

Guilherme Salomão, consultor da Mereo.

O sistema ERP e o CRM do cliente foram integrados com a plataforma de gestão estratégica da Mereo, o Analytics. A realização dessa conexão permitiu verificar as oportunidades e lacunas de atendimento existentes, relativos aos 24 meses de histórico.

analytics

A etapa de diagnóstico detalhado resultou na retirada de 12% dos produtos do portfólio do cliente, assim como no reposicionamento de 25% de outros produtos. Essa análise profunda resultou em três grandes metas para o CEO: Aumento do EBITDA em 20%; Redução do capital das operações em 30%; e Crescimento da rede em 10%. Essas metas foram posteriormente desdobradas para seus liderados permeando toda a estrutura da empresa.

analytics rh

Após o desdobramento das metas, mais de 50 ações foram planejadas somente para o primeiro escalão da empresa (CEO e Diretores).

1.3

A realidade constatada, apesar de preocupante, é bastante comum em diversos ramos do varejo e tem grande ocorrência principalmente porque aqueles que gerenciam os processos deixam de buscar benchmarks, internos e externos. O uso da ferramenta trouxe à luz as seguintes informações:

– 40% do mix de produtos apresentavam uma margem menor do que 10%;

-25% dos produtos estavam sendo estocados em filiais que não consumiam na mesma velocidade que outras (nas filias de baixo giro o índice era 0,9 enquanto nas filiais com maior consumo o giro passava de 2,3);

– 13% dos produtos faziam parte da “cesta básica” das lojas, mas apresentavam baixa rentabilidade;

– Produtos ABC com baixa rentabilidade e que não eram imprescindíveis foram descontinuados;

– 12% dos produtos tinham potencial de melhoria de rentabilidade com revisão de preço, dado os valores executados pelos concorrentes assim como no custeio empregado nos mesmos;

– 11% dos produtos passavam, durante o ciclo analisado, por momentos de “out of stock” em 45% das filiais.

Foi possível diagnosticar as filiais que ainda não estavam atendendo as novas politicas da empresa quanto ao planejamento e distribuição que haviam sido propostos junto à nova estrutura de S&OP do cliente e atuar de maneira assertiva para que todas elas passassem a jogar no mesmo time.

“Em tempos de racionamento do capital e de altos custos, as decisões tomadas foram capazes de permitir ao cliente atingir 23% de retorno sobre o seu capital empregado nas operações, sem impactar a qualidade e a oferta de produtos.”

Ivan Cruz Jr., Sócio Diretor da Mereo.

Durante o período em que o projeto foi realizado, além dos ganhos intrínsecos ao mesmo, algumas outras oportunidades adicionais foram identificadas e nos levaram a definição de escopo para um novo trabalho, onde atuaremos com metas desafiadoras como a redução no índice de colaboradores no backoffice da empresa e a diminuição do custo fixo com energia elétrica e outras utilidades em cada uma das filiais.

Para mais informações de como aumentar a produtividade da sua empresa e alcance dos objetivos estratégicos, não deixe de entrar em contato com a Mereo: contato@mereo.com

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